这篇报道可以看到中国4个新崛起的外包公司概况，值得一读。
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MarkMarostica：大家下午好！我的名字叫做MarkMarostica，我是派杰的一位资深的研究分析师，我专门研究的是IT服务和外包，我非常高兴今天作为大家的主持人，我们的话题是IT服务，在我们正式开始之前，我想介绍一下我们的各位讨论嘉宾，从我的右边介绍到左边，有王斌是博彦科技的，还有软通动力的彭强资深副总裁，专门管欧美的服务业务，在接下来一位是黄宣德先生是文思创新的CFO，在我的最左边是东南融通的DerekPalaschuk，我给大家简单的介绍一下IT服务，或者说IT外包在中国的机遇，然后我们会请各位嘉宾来分别的介绍一下他们自己的公司，每个嘉宾是5分钟，这样的话，我们就可以了解各大公司之间的差别，因为不是中国所有的IT外包企业都是一样的，接下来再做嘉宾的互动，可以包括跟听众的互动，可以有问答，简单的说一下中国的IT的外包的机遇，简单来说，现在是一个非常小的市场，但是在快速的增长中，在将来还会有更大的增长，如果我们看一下IT服务的市场的整体情况，中国大概是2%，全球市场，2%还非常小，大概的销售收入就是10亿美元，这是在2007年的数字，但是根据IDC的预测，他大概是有一个年复合增长率是30%，一直可以持续到2010年，我们展望一下离岸IT外包的业务，这个业务驱动了印度的离岸外包的公司的成长，中国在这里也只占有了世界IT离岸业务的2%，印度占到了80%。
那么另外一个有意思的数据点，就是只有3%的美国企业把他们的IT服务外包到了中国，但是有18%的美国企业外包给印度，事实上还有70%的美国企业是外包给了其他的美国企业，所以，印度现在随着市场的发展可能会损失一些份额给中国，接下来市场会怎样呢？首先由中国自己强劲的中国市场，中国的强劲的经济会要求有更多的服务，其中包括IT相关的服务。第二点，多国公司他们也在考虑建立或者已经在中国建立起了生产经营设施，所以都需要一些IT的服务，比如IBM、微软这样的企业，所以增长因素也是有的，那么我想他们也会愿意建立一些中国的IT外包商以便抵销印度可能有的一些风险。国外企业也希望能够利用中国的人才库，这样也是进一步拉动了需求，正是由于以上的几个动因，我们认为将来对中国IT服务的需求将会增长，使得中国的IT外包业务会更多，不但是内部的外包，还有离岸的IT外包，在我们进行嘉宾讨论之前，我们先把麦克风交给每一位演讲嘉宾，先从王斌先生开始，他是来自于博彦科技，能不能请他介绍一下他自己的公司，然后各个公司来介绍一下他们的与众不同之处。
王斌：我觉得这是很好的机会可以让我们来到这里讨论有关IT服务的趋势，我的名字叫王斌，我是来自于博彦科技，我是这家公司的CEO，那么博彦科技在1995年成立，我们为多国公司服务，来支持他们的全球生产经营，现在我们的专注是高科技，IT行业，第二个是金融服务行业，第三个是医药行业，这是我们的三大重点，这在过去的4-5年里面，我们IT外包行业增长的非常快，现在我们的运营在中国，总部在北京，在中国还有不同的办公地点，比如在上海、武汉、天津、大连，而且我们的经营活动在印度也有，在新德里和孟买，在亚太地区，我们还有新加坡的一个子公司，还有日本的子公司，而在北美我们有三个办事处，都是在美国，在新泽西统管的是美国的业务，此外我们的销售办事处在硅谷、西海岸也有，在西雅图也有。
我想，IT服务行业，中国IT服务行业的关键的驱动动因，一个就是中国的快速经济增长，在快速的经济增长中，IT扮演的重大的角色帮助企业扩张，改善效率，降低成本，而且还能够帮助他们提高他们的竞争优势，所以，你们都可以看到一些公司，在本地区的一些公司，他们的增长率，看他们的销售收入增长率还有他们的员工数目的增长率，还有新客户的获取的增长率，在过去3、4年里面是非常的喜人的，但是与此同时我们也面临着一些挑战，比如说我们的企业怎样才能继续健康的增长，有足够的毛利，而且能够留住和吸引越来越多的人才，这都是我们接下来3-4年里面要面临的挑战。总的来说，我认为我们现在面临着一个很好的机会，但是有一些关键的参与者，他们已经有了很好的过往历史记录，能够服务于全球性的企业。比如说我们博彦科技，我们大部分的客户都是全球性的公司，比如说微软、GOOGLE、IBM、IGSK，我们也有一些国内的客户，比如说中国资产管理、深圳证交所，他们有一个专署的IT公司，我们为他们提供服务，谢谢大家！
彭强：谢谢MarkMarostica也要谢谢各位听众，来参加我们这几位嘉宾的讨论，我叫彭强，我是为软通动力公司服务的，我们的公司是一个相对来说比较年轻的公司，是在2001年11月创立的，当时有40个员工，现在我们有4000名员工了，我们的增长一直是三位数的增长的，而且我们展望未来，认为这个快速增长还要继续下去，我们的公司也有相当广泛的市场覆盖度，我们的客户有来自于美国、欧洲，也有客户是来自于日本、韩国，而且我们也有一大批的国内客户。我们的垂直经验也有，我们有非常强大的垂直的专注，比如说金融服务行业、高科技行业、电信行业，而且我们还有非常好的过往历史记录，是在石油和能源这些行业，在这个行业我们的中国的一些石油能源的大头都是我们的客户，而我们在中国的存在也是比较广泛的，我们已经建立起了一个非常好的交货的平台，我们总部是在北京，我们在其他10个地方设有办事处，包括上海、大连、武汉、天津、无锡，我们在中国就是有足够的影响力，可以利用到中国的资源，利用到中国的基础设施，在海外，我们也有相当重大的进展，目前我们在日本市场影响力也很大，有一个很大的团队，而且我们还在美国收购了一家企业来增加我们的当地影响力，而我们相信，美国和欧洲的市场，将成为我们的增长的重大的动因，我们相信在这两个市场里面有很多潜在的机会，我们的这家公司虽然年轻，但我们相信，我们将会继续的增长，谢谢！
黄宣德：我们刚刚做过一次路演，几个月之前的一个路演，所以我想给大家看看PPT，我们这家公司文思创新是一个新上市的公司，是在纽约证交所上市的，是在2007年12月上市的，我是这家公司的CFO，这是简单的公司概览，我们是一个领先的IT离岸服务的公司，我们也许是最大的一个中国IT服务提供商，向美国、欧洲市场提供服务。目前，事实上在2007年底的时候，我们大约有3700名员工。这张图表是一个行业增长的概览，如果大家感兴趣的话，全球的离岸IT服务行业是这样的一个情况，他预计在接下来的4年里面，复合增长率都是在17%，如果你们看一下右下角讲的是中国为基地的IT离岸行业，他的增长达到38%，主要是因为美国的客户，越来越多的想要找到印度以外的IT服务提供商，此外国外的公司也越来越多的扩张到中国，那么回到前一张幻灯片，而且中国现在有越来越大的更为成熟的人才库，而且成本相对比较低，如果大家看一下那些深蓝色的条框，代表的是美国和欧洲的市场，你们可以看到他们的增长率还要更快，大概是在48%左右，所以我们的文思创新正好是在这些深蓝色的部分。下一页，这些是我们的5大领域，5大业务领域，我们有5大服务线，如果会议结束以后，大家有感兴趣的话，我可以详细的解释。我们现在55%的服务是来自于IDS，就是有关研发服务的，我们的全球化和本土化的服务占到5%左右，企业解决方案占到16.3%。大家可以看到，企业研发服务还有企业解决方案这些增长，在过去的几年里面是非常的快。
下一页，这是我们的一些办事处，我们在中国有8个办事处，在美国有4个，在日本也有存在。在这里我们可以看到，我们有几个长期的蓝筹股客户，在过去的三年里面，我们向他们提供了高质量的服务，由此你们可以看到在本屏的中间，我们可以看到我们的关键客户给我们带来的销售收入，他们平均来说，每年的增长都是在60-70%之间，而且还在持续。与此同时，这些大客户也给我们带来了非常好的历史记录，这样的话可以说服新的客户，因此我们对这些大客户的依赖度得到了削减，所以大家可以看到我们的销售收入的集中度开始下降。
在这里，我们可以看到这个行业和地理的市场，我只想快一点，指出我们现在在技术领域的客户很多，但是，在金融服务方面的存在还不是特别的有影响力，这样一来，对于印度企业和我们来说影响很少。我们的客户，我们的金融服务行业的客户，要么是中国企业，要么是外国企业在中国的分支，我们再来看一下地理的客户分布情况。63%以上的销售收入来自以我们总部设在美国的企业，大家我们在63%里面又进行了细分，我们发现70%的合同都是在中国签的，这一点非常的重要，因为考虑到美国现在的经济现状，所有的印度的公司都被美国的经济的低迷影响，但是我们大部分的合同，跟美国客户的合同都是在中国签的，这些合同更多的是受到美国企业的国际扩张战略的影响，而不是受到美国经济低迷的影响，所以我们目前经济受到美国经济低迷影响并不大。与此同时，我们中国业务也在增长，在最近一个季度里面给了我们13%的销售收入。那么，这是我们的管理团队，是非常国际化的管理团队，如果大家看一下最右边这一列，我们的一半以上的高管都有超过10年以上的海外经验。这是我们的财务状况的一个简表，我们的营业收入。在过去三年里面以超过19%的速度增长，与此同时也有稳定的毛利率，在最近一个季度里面，我们的净毛利率在8%左右，而我们的专业人士在过去两年里面，翻了三倍，我们的关键大客户在过去两年里面翻了4倍，所以我觉得这还是一个好消息。好消息在于，这只是一个非常长的增长周期的开始，我们相信早期的投资者对于我们公司的早期投资者一定会收到丰厚的回报，谢谢！
DerekPalaschuk：大家下午好！我是东南融通的CFO我叫DerekPalaschuk，我们和其他得几位嘉宾的公司有所不同，我们100%的销售收入都是来自于中国的业务、来自于中国的客户，我们向中国的金融行业的大银行，和一些其他规模的银行提供服务，这其实就是简单的介绍一下，我们提供IT服务，我们也有自己的软件产品，专门提供给金融机构、保险公司，还有企业，他们都是中国的。我们的公司是在1996年成立的，发起人就是我们现在的CEO林伟正（同音），我们的CEO在1996年创立了这个公司，当时的重点放在为银行提供这样一个整合的系统服务，也就是说把软件、硬件打包之后再进行销售，在2000年他决定我们要成为一个专注于提供IT软件服务的这样一个提供商，我们的目标客户就是银行，你可以看到2002年，我们一开始只有280万的销售额，2009年我们的目标要达到6200万的这样一个目标。所以我们的增长的来源主要就是为银行，包括建设银行、农业银行，提供高质量的服务，今年我们的客户又包括了中国银行，16家其他的银行客户以及保险公司的客户，我们公司利润非常高，2007年我们财年净收入达到3200万，应该说是我们这个领域利润率最高的一家公司，主要原因是我们35%的利润是来自于软件，我们增长率、毛利率都超过50%以上。这个分销商的收入只占有很小的一部分，我是在2006年9月加入这一家公司的，我在加入这个公司的时候，我们只有两个大客户，一个是农业银行和建设银行，他占了我们收入的80%，后来，大概15个月之后，我们和中国银行建立了关系，又和很多的保险公司建立起了客户关系，我们的收入增加了35%，我们并不是做材料制造的，我们主要是提供服务。现在我们有200多个工程服务、工程师，在2008年增加到600-800名以上，这个就是我们公司一个简单的介绍，我就不再浪费大家的时间，由MarkMarostica介绍。
MarkMarostica：谢谢4位的概述，现在我们开始讨论，第一个是未来的机会。在接下来的这一年当中我想问一下各位，你们客户在IT方面的预算是否有增加？比如说08年他们的预算是否会有所增加？在IT方面是否会有所增加，为什么会增加？
王斌：对于我们的客户，他们在IT方面总的预算，在2008年是会有所增加的，我们的一些大客户，和2007年相比，大概可能会增加30%左右。当然了，不同的客户他们的策略不一样，所以他们增长的幅度也不同，IT外包服务的预算会不同。现在我们的收入在日本那部分的收入还比较低，增长空间还比较大，日本未来的收入会超过美国。
MarkMarostica：预算可以讲的详细一点，怎么增长，预算增长对于你们有什么帮助？
彭强：根据我们的经验，我们在亚洲市场都有不同的发展，包括欧洲美国也有发展，还有日本的客户，中国的客户，他们的IT预算是不太一样的，在北美欧洲的客户，他们也在控制他们的IT预算。总的而言他们可能在削减他们的IT预算，但是根据我们的经验，他们外包给中国的IT服务的预算并不会有太大的调整，甚至可能会有所上升，因为他们现在把很多的经营已经转包给中国、印度，比如说在美国，他们会裁员，把就业机会转入中国，在日本韩国他们是增加IT的预算，在这两个市场，我都面临着市场需求增加的情况。在中国，我们主要的客户，他们都在增加IT方面的预算，尤其是在金融行业，这些大银行、保险公司他们都在增加他们的IT预算，来升级他们的系统，替代他们的旧系统，或者做一些大规模的IT系统的调整等等，所以总的而言，我们的业务的前景还是很乐观的，可能会继续的上涨，今年的业务量都会有所增加。
黄宣德：从我们的经验看来，我们的客户的预算今年是会有所增加的，主要是因为我们的客户大部分是中国本土的公司或者是美国公司在中国的子公司，那他们都想在中国市场扩张。所以，在过去我们的客户都在不断的扩大他们的预算，在今年也不会例外。像微软，他们也在大幅扩张在中国的市场，所以他们一定要在这个方面做投资，我们肯定是从中受益的。
DerekPalaschuk：我们的收入增长将会实现43%的增长，今年是35%的增长，应该说43%是一个比较健康的增长率，我们很难一刀切的来讲这个预算增加还是下降，因为我们的客户有不同，我们有保险公司还有银行的客户。另外，银行内部各自的支出的模式也是不一样的，但是总的而言我们对今年的前景还是非常的乐观的，我觉得美国的经济放缓的情况不会对我们的增加产生任何负面影响。
MarkMarostica：DerekPalaschuk，你的100%的收入都是来自于中国市场的，所以我觉得美国状况不会对你产生影响，美国的客户08年，因为大家都觉得有这样一个衰退的情况，或至少有放缓的情况，都会对美国的公司IT预算产生较大的影响，其他的客户，你们都有美国的客户，那他们的IT预算就会受到这样的影响，你觉得他们会不会有延误的情况，比如说他们会搁置一些IT的项目，或者延迟IT项目的执行，你们的客户都没有显示出一些迹象，就是他们在美国的IT服务的需求已经有所下降和减少。
彭强：我觉得我们没有看到这样一个放缓的迹象，就像我前面所说的，事实上我们看到这个需求，我们美国的客户、欧洲的客户对于我们服务的需求反而增加了，不管是在IT方面还是其他方面，都在增加，很多地方他们对BPO的服务都在增加，所以我们还是相当乐观的。
王斌：根据我们的情况，还有通过和我们的客户的讨论的情况，和美国潜在客户讨论的情况来看，他们有非常明确的外包给中国的这样一种策略，越来越多他们的服务会外包给中国，而有一些公司他们也在试图在中国找到一个可以信任的合作伙伴，帮助他们提供服务，所以总的而言，还是令人乐观的一个情形，我们的很多客户希望能够找到一些离岸的供应商来分散他们的风险，而中国是他们一个非常好的选择，是选择理想供应商的一个很好的地方，问题就在于谁可以给他们提供这个优质的服务，谁有这个能力帮助他们在中国拓展业务。
黄宣德：在我们看来，我前面已经讲过了，我这里想补充的就是我们跟印度的同行相比我们的规模还是比较小的，市场规模也比较小，我们这一部分的收入比例也是非常低的，我们很多美国客户，他们在削减他们国内的支出，而把他们很多的业务外包，所以我们没有受到任何的影响，他们的预算放缓没有我们产生影响。
MarkMarostica：我们开始下一个非常重要的问题，就是中国的总的通货膨胀在上升，包括公司的成本也在上升，肯定对每个公司的业务模式产生相应的影响，我们来看一下，入门级的IT专业人员，他们工资水平现在怎么样？像这一些经验比较多的专业人员，他们工资情况又怎么样？你们对于今年相对于去年而言，工资增长会产生什么影响，会有怎么样的增长情况？
王斌：在一级城市，比如北京、上海，工资在过去一年、两年当中的确增长的比较快，因为这些一级城市的生活成本在上升，尤其和中国的其他城市相比，要高的多，但是相对于北美、欧洲而言，它还是具有很大的吸引力的，这个直接成本、劳工成本对于我们客户而言还是具有很大的吸引力的。所以，对于我们的客户而言他们之所以离岸外包是觉得这个成本要低的多，这是他们考虑的三大因素之一，所以他们外包之后就可以降低他们的劳工成本，降低直接成本。然后在考虑这个成本因素之后，客户他们的期望值就会比较高了，就是说他们怎么样可以从供应商那里得到更多的高附加值的服务，我觉得在解决这个问题上面，这个主要的趋势就是，供应商他们必须要在这个价值链上自我提升，为客户提供更多的高附加值的服务，不管是对现在的客户而言也好，还是对于未来的客户而言也好，都是如此。要提高他们的交货能力，比如说在二级、三级城市成立更多的交货中心，比如说我们在一年半之前我们在武汉成立了我们的交货中心，现在在国内已经有几百个了，所以我们现在很多的工作已经从北京上海转到二级城市，可以说这个转型还是很成功的，我们一个方面维护了我们服务的高质量，另一方面又降低了成本。
彭强：对于我们公司而言，有两个重要的因素是影响价格的，一个就是工资的上涨，另外一个就是美元的疲软，美元的贬值，就是人民币对美元的升值，或者美元相对于人民币的贬值，这是我们看到的两个因素，也是我们面临的两大挑战。但是总的而言，我们的成本相对于美国、印度的竞争对手而言还是比较低的，就像王先生刚刚讲到在一级城市，工资的确是上涨的比较快，但是在二级城市、三级城市工资的增长并没有那么快，所以我们的一个策略就是扩张到二级城市。我们也在无锡、天津、武汉成立了我们的交货中心，这样的话可以利用这些城市他们的低成本以及资源。第二，我们也专注于提供以垂直为中心的解决方案，提供我们专业领域的专业知识和经验、技术，为我们的客户提供更高价值的服务，我们是以服务为中心，而不是以商品为中心的。我们可以给我们的客户提供非常具有针对性的解决方案，我们其实有很多不同的方法来尽量地抵销通货膨胀给我们带来的短期的影响，而且我们公司是市场多元的。比如说在美国、日本、韩国、中国，我们都有经营，这样的话可以使得我们能够分散我们的通货膨胀风险。
黄宣德：我们同意其他几位嘉宾的意见，在我们看来，这个工资上涨的幅度根据不同的城市可能有5-15%的幅度，这的确是一个调整，但是我们还可以降低我们的成本，一方面提高我们的竞争优势，另外股本方面也可以给我们做一个补偿，我们的平均工资成本的增长幅度要比行业低的多，应该说总的来讲，我们还是控制的相当不错的，我们工资增长水平还是在我们控制的范围内，因为我们很多的员工是大学毕业生，现在很多大学毕业生毕业之后他们就业有困难，一个方面我们控制工资的成本，另一方面就像其他几位嘉宾所说的，就是作为供应商我们要提升我们的价值链的地位，在过去几年当中我们有了很多新的优质的客户，给他们提供优质的服务，所以我们就能够提高我们的平均的降价的水平，这样我们就可以转掉我们部分工资增长带来的成本，所以说通过提高高附加值服务、优质服务可以提高我们的降价。几年前，我们降价12块左右，现在可以降到25块了，对于我们来讲增长的空间还是很大的。
DerekPalaschuk：我们的毛利大概是75%，接下来我们希望这个毛利率可能会降低5%，这样的话我们的成本可能会提高17%-18%，所以我们其实已经根据快速的通胀进行了调整，我们目前不知道是不是能够去把这些成本的增加转嫁给银行和保险公司，因为我们的毛利比较健康，所以我们可以承担这部分的成本上涨，那么我们现在最大的挑战就是我们必须要找到一些人才，我们的核心竞争力就是为银行提供关键的任务的支持，所以我们需要有一些人才，专门擅长于金融技术的。
现在如果是劳工成本上升15%的话，我们这个金融技术的专才，他们的劳工成本增长会更高，我们是在厦门，厦门是二级城市还是三级城市？我们是在二级城市，所以那些大学刚毕业的工程师是2500-3000块钱一个月就可以了吧。
MarkMarostica：谢谢我觉得很有意思，我现在也想要看一下公司套利的机会，因为对于讨论嘉宾来说你们都要考虑劳工成本的问题，那么把中国的劳工成本和印度来比较，或者是和其他的一些IT服务外包的目的地，你们觉得哪边的劳工成本会比较好一些？印度和中国之间差异何在？先从王斌先生开始吧。
王斌：我想如果是入门级的工程师，中国的工程师入门级的工资非常的低，因为我们有这么多的大学毕业生，每年都会进入劳动力市场，所以如果你要到大学校园招聘的话可能有几千个学生都愿意加入你的公司，而且他们的预期工资也不是特别的高，可是挑战在于，在他们接受过我们的培训，在他们已经参加过一些项目之后，他们的工资要求就是水涨船高的很快。
而在印度，因为我们也有印度的子公司，如果我们来对比一下中层的技术人员，中国的中层技术人员的工资是高一些，但是中国的入门级的工程师的工资又低一些。
彭强：从我们的经验来看，我想我们的客户非常关注的一点价值，就是我们能够给他们提供什么价值？成本是关键的因素，所以这个是他们在选择供应商的时候非常关注的一点。但是我想真正影响他们的致胜战略的其实是我们供应商给他们创造了什么价值，目前的情况是我们的定价可能和印度企业是一样的，但是客户从我们这里得到的和从印度公司那里得到的是不一样的，那么在同样的价格上，他们从印度公司得到的是入门级的工程师提供的服务，可是在中国的企业他们可以得到有经验的工程师提供的服务，所以同样的价格在中国的服务供应商这里他们可以得到更多的价值，这其实已经我们经历过好几个案子里面有所体现。所以我觉得我们的客户会考虑总体的成本，再决定他们会选取哪一个IT服务的供应商。
黄宣德：我完全同意，我觉得在入门级，我们的中国工程师确实有成本优势，到了中层工程师，中层管理的层面，我们就看到了中国和印度的成本结构差不多，但是我想，美国的企业，他们之所以要到中国来，并不一定就是为了寻求低成本，他们部分的原因就是要风险的多元化，而且希望可以在中国进一步地进行扩张，所以我觉得成本其实是比较不重要的一个原因。
